Reflexiones sobre los nuevos negocios internacionales en el Perú

Las empresas peruanas se expanden en mercados cercanos pero también en otros lejanos y con culturas sobre las que se tiene escaso conocimiento. Las empresas valoran a los profesionales capaces de interactuar con éxito en estos mercados, y las características de la formación hacen que este conocimiento sea cada vez mayor. En esta nueva etapa las habilidades desarrolladas deben mejorar las condiciones para que las inversiones y el comercio peruanos se vean favorecidos.

La internacionalización de empresas peruanas (que tiene como casos recientes más notables a AJE, Álicorp, Grupo Brescia, Corporación Belcorp, Grupo Gloria, entre otros)  ha llevado a los empresarios y directivos peruanos a valorar cada vez más las habilidades de los profesionales para las negociaciones interculturales. Si bien las empresas mencionadas mantienen operaciones primordialmente en países con culturas latinas consideradas como más compatibles, en algunos casos las inversiones peruanas han llegado a países tan distintos y distantes geográficamente como Tailandia, India o China. Asimismo, por el lado del comercio, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo reportó recientemente que en el 2011 fueron 522 las empresas peruanas que exportaron a China, 13% más de las que lo hicieron el 2010. De igual manera, las exportaciones peruanas se dirigen a América, Europa y Asia en tercios muy similares, configurando mercados geográfica y culturalmente diversificados.

La exposición de los peruanos a actividades empresariales con otras culturas plantea inicialmente la necesidad de definir, si es que existen, los rasgos que caracterizan a la cultura empresarial de los peruanos. Los estudios al respecto son más bien escasos, pero considero que el tema debe cobrar progresivamente mayor importancia dada la necesidad de elevar el conocimiento con miras a un crecimiento futuro del comercio y la inversión.

Tratar de definir el estilo de negociación de los peruanos no es tarea fácil y los intentos son  más bien escasos, pero investigaciones como las de Ogliastri (La Cultura Negociadora en el Perú: Un Estudio Exploratorio. Ogliastri, Enrique; Salcedo, Gimmy. En: Cuadernos de Difusión PE 13(25): 9-33. Diciembre 2008) lo han hecho de una manera muy acertada. En la mencionada investigación se determina que la cultura negociadora en el Perú es muy semejante a la de la mayoría de países latinoamericanos. La concepción predominante es el regateo, con relaciones personales cercanas y tolerancia a las expresiones emotivas. Asimismo se sugiere que existe alta incertidumbre sobre condiciones futuras (factor que debe reducirse progresivamente de acuerdo a las condiciones sociales y económicas relativamente más estables), lo que hace arriesgado el cumplimiento de lo acordado e induce a preparación escasa para las negociaciones.

Partiendo de este panorama básico, las necesidades de formación de ejecutivos capacitados para enfrentar el reto de la internacionalización han llevado a una transformación en la manera de hacer negocios, en la capacitación profesional y consecuentemente en la formación básica y de especialización en Administración y Negocios. Se observa por ejemplo que la carrera de Negocios Internacionales a nivel de pregrado se convierte progresivamente en la más popular de muchas universidades, y  empieza a ser incluida dentro de la oferta formativa de cada vez más universidades e institutos superiores, incluso en instituciones con propuestas educativas más conservadoras y que hasta hace pocos años  la consideraban una especialización de la Administración de Empresas.

Estos alumnos universitarios, además de las características propias de una generación más abierta a la globalización, están más expuestos al intercambio de experiencias y especialmente a programas de intercambio que permiten una aproximación de primera mano a nuevas formas de hacer negocios. De la misma manera, los programas de postgrado desarrollados en el Perú (tanto por escuelas locales como por escuelas internacionales con sede local) incluyen programas de estudios, visitas a empresas y misiones comerciales a destinos tan diversos como Dubái, Ginebra, Hong Kong, Tokio o Frankfurt. De esta manera los profesionales aprenden cada vez más de formas alternativas y culturalmente diversas de aproximarse a los negocios. Tal vez estas aproximaciones puedan parecer superficiales por la poca profundidad de algunas experiencias, pero cada estudiante pasa por su propio proceso de aprendizaje incorporando todo el conocimiento disponible, aprendiendo una visión de apertura mental y espíritu de adaptación a distintos entornos. Tampoco se puede descartar el conocimiento de aspectos más visibles y de forma (tales como formalidades relacionadas con la cultura, vestuario, puntualidad, actitudes, temas de interés común, regalos, etc.) que en la práctica llegan a tener una gran importancia y se convierten en decisivos en para las negociaciones internacionales.

Adicionalmente, el crecimiento y la estabilidad de la economía peruana determinan que cada vez más peruanos retornen de experiencias de trabajo y estudio en el exterior, con vivencias enriquecidas, con una idea más amplia de cómo hacer negocios en otras culturas, y consecuentemente causando un efecto multiplicador en sus empresas y con las que tienen relaciones de negocios.

Estas nuevas características de la formación y el desarrollo de conocimientos llevan a un cambio definitivo en la manera de hacer negocios, por lo tanto se espera que eleven la tasa de éxito de los negocios internacionales debido a que, por ejemplo, las nuevas empresas exportadoras tendrán un énfasis mayor en el mercado objetivo, tendrán una tendencia a negociar conociendo mejor  al negociador y sus características, conocerán mejor las regulaciones y características de mercados destino, ente otras mejoras al proceso. Además, si bien el crecimiento de los negocios internacionales lleva a las empresas peruanas existentes a interactuar más con mercados externos, muchos de los jóvenes profesionales iniciarán emprendimientos enfocados en mercados internacionales, configurando una nueva etapa en los negocios internacionales en el Perú.

En este momento la cultura de negociación de los peruanos pasa por un proceso de adaptación a los estándares internacionales y se nutre de un conocimiento más directo de los mercados internacionales, determinado también por las necesidades de un país con múltiples tratados de libre comercio. Puedo observar que los cambios descritos deben llevar a una mejora general en la apertura de los negocios peruanos hacia cada vez más mercados, sean estos cercanos o distantes geográfica y culturalmente.

 Rafael Minauro

Leave a Reply