El Valor de Exportar

Posted on feb 28, 2012 in Artículos | 0 comments

La palabra valor puede variar su significado según como se mire. Para unos es una cualidad que se le confiere a las cosas y una posible estimación, tanto positiva como negativa. Para otros, el valor es la valentía y el coraje de adentrarse en una actividad de la cual no hay certeza alguna en cuanto a su resultado.

Sin embargo, lo cierto es que ambas definiciones son importantes en el momento que una empresa decide iniciar sus actividades en el exterior y por lo tanto, deberemos tomarlas en consideración.

Para hablar de ello debemos tener en cuenta un aspecto que ayudará a entender las cosas. Recuerdo que a menudo, un profesor de la universidad solía hacer hincapié en diferenciar valor y precio y nos decía la famosa frase de “solo el necio confunde valor con precio”. Lo cierto es que, a medida que pasa un tiempo desde que empieza a exportar, esta afirmación se hace cada vez más válida. Si bien es relativamente sencillo definir cual es el precio de las cosas, no lo es tanto definir su valor y además, muchas veces se subestima.

Las nuevos exportadores habitualmente no tienen una concepción positiva del precio que supone este paso. Como ya sabemos, hay varias acciones a realizar que representan un desembolso de dinero. Entre las más comunes en la primera etapa del proceso se encuentran el coste asociado a adaptar las herramientas comerciales como el catálogo de la empresa o su página web, o el tiempo de una persona que dedique sus esfuerzos a la selección de mercados y priorización de los mismos para posteriormente encontrar partners potenciales con los cuales se contactará a fin de empezar a vender al exterior. Si duda alguna, la segunda de las dos es la acción más costosa y la que hace tirar marcha atrás a muchas empresas. No solamente es el coste de emplear a una persona nueva para el departamento de exportación, sino que en caso que no se quiera contratar a alguien de fuera de la empresa, el tiempo que tiene que dedicar alguien de la misma es muy valioso. Para ello, también es cierto que existen varios programas que subvencionan algunos costes (el Primera Exportació de ACC1Ó para empresas catalanas, el NexPipe del ICEX para empresas españolas con un cierto bagaje en comercio internacional, o diversos programas de las Cámaras de Comercio para apoyar y asesorar en este ámbito, son ejemplos de ello).

Actualmente, como colaborador dentro del Programa Primera Exportació de ACC1Ó, puedo ver como a menudo hay la creencia que realizar estas actividades es caro y supone un coste elevado. Las comentadas anteriormente son actividades que se llevan a cabo en la fase más prematura del proceso de inicio a la exportación. Ya no hablemos de las posteriores que se deben hacer una vez iniciada la exportación como por ejemplo, los costes logísticos o la tramitación de certificados para la mercancía y de documentos de pago como una carta de crédito. Soy profundo defensor de quienes miran hacia el futuro y relativizan todos estos costes dentro de la globalidad del proceso, pero también entiendo a las medianas, pequeñas o micro empresas españolas que ante la falta de recursos económicos el proceso se les hace mucho más cuesta arriba.

Quizás aquí es donde entra el valor entendido como valentía que hay que tener para empezar una nueva actividad de resultado incierto. Si bien no nos podemos olvidar de la limitación de recursos, también es cierto que el coraje en emprender una actividad es un hecho motivador que hace que les saquemos el máximo provecho, a menudo dejando de pensar en el corto plazo y mirando más hacia el medio y largo plazo.

Si vemos las cosas en perspectiva, tendremos más facilidad para entender el valor que la exportación puede aportar a nuestra empresa. Hoy en día, nadie mira con los mismos ojos a una empresa local dedicada a su mercado de siempre que a una empresa internacionalizada que busca constantemente nuevas vías de expansión y mejora. Incluso desde las empresas con las cuales colaboro, un factor de decisión clave en la definición de un potencial competidor o distribuidor es en cuantos países está presente o cuantas marcas internacionales tiene en su cartera, respectivamente.

Exportar aporta a la empresa varios beneficios como son el aumento de las posibilidades de crecimiento, la diversificación de riesgos de un mercado interno y aminoración de los efectos de problemas macroeconómicos en la economía de origen de una empresa, detección de nuevos nichos de mercado para su producto, prolongación del ciclo de vida del mismo, o la consolidación de la imagen de la empresa frente a los proveedores y competidores.

Así lo vemos actualmente. En las líneas generales de actuación del Gobierno español, una de las partidas en la cual no se recortarán los recursos es la de fomento de las exportaciones. Como ya hemos comentado, hay varios programas de asesoramiento a las empresas que quieren salir al exterior, lo cual da fe de la importancia de este hecho. Además, numerosos son los casos de empresas que consiguen salir de una delicada situación financiera gracias a la exportación.

Empezar a exportar es tener la capacidad de valorar de forma adecuada las diferentes acciones a realizar, es saber ver como ello puede aportar un gran valor añadido a la empresa, pero también es tener el valor de adentrarse en una nueva hazaña para hacerlo posible.

Carles Salsas Tolosa

Colaborador en el Programa Primera Exportación de ACC1Ó, Colaborador de ORLA-UPF, y Máster en Negocios Internacionales en el IDEC, Universitat Pompeu Fabra, Barcelona.